MAツールでできることとは？おすすめ16選を比較！選び方の解説も

マーケティング担当者の中には、こうした疑問やお悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか。

MAツールは、顧客データ収集や購買意欲向上のためのメール配信などを自動化することで、マーケティング活動を効率化するためのツールです。
MAツールを使うことで、「顧客の状態を正しくとらえて適切なアプローチを行う」という熟練の営業パーソンにしかできないようなマーケティング活動を、誰でも簡単に、しかも多くのユーザーに対して一度に行うことが可能になります。

本記事では、MAツールの基本について詳しく解説した上で、おすすめのツールや選び方のポイントを紹介します。

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1. マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、オンラインやオフラインで入手した見込み顧客の連絡先をもとに、さらに詳しい顧客情報の収集や、購買意欲向上のためのメルマガ配信などを自動的に行うための仕組みのことをいいます。
MAツールを用いることで、マーケティングにかかる工数の削減や、顧客の状況に合わせた最適なアプローチができ、見込み顧客へのマーケティング活動を効率化できます。

近年はデジタル活用が加速したことにより、顧客の購買行動も変化しています。事前にオンラインで情報収集することが当たり前の時代となり、早い段階で顧客に接触して顧客との信頼関係を築き、顧客の購買意識を高めていくことの重要性が高まっています。
そのため、顧客に合わせた適切なアプローチを実施するためにMAツールが注目されています。

1-1. CRM・SFAとの違い

MAツールに似たツールとして、CRMツールとSFAツールがあります。

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理を行うシステムのことです。CRMツールでは、すでに顧客になったユーザーとの関係を維持するために、顧客の状態に応じたフォローや、アップセル・クロスセルのためのプロモーションを行うことができます。顧客の要望にあわせた柔軟な対応により満足度が上がり、顧客との良好な関係構築に役立ちます。

SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業支援を自動化するシステムです。SFAツールでは、商談から受注に至るまでの状況を可視化できるほか、予算・実績の管理、案件やタスクの対応期限の管理などを行うことができ、営業活動の効率化に役立ちます。

MA・CRM・SFAそれぞれで担当する領域が重なるものもあり厳密に区別するのは難しいですが、それぞれ役割が違うということを押さえておきましょう。

その他のマーケティングツールについては、以下の記事でさらに詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

2. MAツールでできること

MAツールには様々な機能があるため、多くのツールに搭載されているものを一覧化しました。ツールにより細かな違いがありますが、主に以下のようなことを行うことができます。

3. MAツールを導入するメリット

MAツールを導入すると、大きく以下のようなメリットがあります。

それぞれについて順に解説します。

3-1. 見逃していた見込み顧客にアプローチできる

MAツールを導入することで、見逃していた見込み顧客にアプローチすることができます。MAツールは、顧客データや消費行動データを収集・分析することで、担当者個人が持ち合わせている情報だけでは気付けないような細かな顧客行動を把握できる場合があるからです。
これまで見逃していた見込み顧客にアプローチすることで、顧客を発掘する「リードジェネレーション」の役割を果たすことも可能です。

リードジェネレーションについては、以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

3-2. 見込み顧客の購買意欲を高められる

MAツールでは、見込み顧客の購買意欲を高めることができます。
顧客の属性や状態に合わせカスタマイズしたコンテンツを配信することで、徐々に商品やサービスに興味を持ってもらえるのです。

例えば、リード獲得したばかりで購買意欲が高まっていない顧客に対しては、日々の業務に役立つ情報をメルマガで配信します。そして、スコアが上がり商品への興味が高まったと判断できたら次のステップである商品説明のメールを送る、といったことが可能です。
こうして顧客の購買意欲を高める手法を、「リードナーチャリング」と呼びます。

リードナーチャリングについては、以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

3-3. マーケティング・営業活動を効率化できる

MAツールを導入することで、マーケティング・営業活動を効率化することができます。
MAツールを導入せずに顧客の購買意欲を高めようとした場合、顧客に合わせたメルマガ配信やスコアリングを手動で行わなければなりません。これは現実には難しいことがほとんどでしょう。
これまで手作業で行っていた手間のかかる業務をMAツールに代わりに行ってもらうことで、マーケティング担当者はリード獲得のためのコンテンツ制作やデータ分析など、人にしかできない仕事に専念することができます。

4. MAツールの導入から運用までのステップ

実際にMAツールの導入から運用に至るまでには、大きく分けて4つのステップがあります。それぞれのステップについて詳しく紹介していきます。

4-1. 方針を明確にして、課題を洗い出す

MAツールを導入する前に、MAツールを活用することで達成したい目標や方針を明確にします。そして、現状の営業活動やマーケティング活動において抱える課題を洗い出し、今後の進め方や、課題の解決方法を検討しましょう。

MAツールは種類が豊富で、それぞれ機能が異なります。
自社の抱えている課題を解決するために適切なMAツールを選ぶ必要があるので、ツール選定前の課題の洗い出しと方針策定が重要です。

4-2. 導入するMAツールを選ぶ

MAツールは、自社の営業活動とマーケティング活動に合ったツールを選びましょう。各ツールに備わっている機能を比較するだけでなく、自社でやりたいことが実現できるかという視点でも検討することも重要です。

また、MAツールは月額課金制で提供されているものが多く、長く使用すればするほど運用コストが発生するので、導入の段階からツールの費用についても検討する必要があります。いくら高機能で高価なツールを導入しても、活用できなければ無駄なコストとなってしまうので注意しましょう。

4-3. コンテンツを企画・制作する

MAツールの導入が完了したら、ターゲット顧客を設計し、営業活動やマーケティング活動で使用するためのコンテンツを企画・制作していきましょう。具体的には、ペルソナ設計やカスタマージャーニーを策定し、どのタイミングでどのコンテンツを顧客へ提供するかを定め、アプローチのシナリオを設計していきます。

制作するコンテンツは、マーケティングメールやLPページ、ダウンロード用のホワイトペーパーなどがあります。コンテンツ制作で重要なポイントは「顧客の役に立つものを作る」ということです。自社の商品やサービスの紹介を一方的に送りつけるような内容では、顧客が興味を失い離脱する要因になってしまいます。このように、顧客にファンになってもらうためのマーケティング手法を、「インバウンドマーケティング」と呼びます。

インバウンドマーケティングについては、以下の記事でさらに詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

4-4. 他部署と連携して運用体制を決定する

MAツールを導入する際には、他部署との連携も重要です。
マーケティング施策による成果最大化のポイントは、顧客との最初の接点から成約・購入後のサポートまで、一気通貫で対応することです。そのためには、「マーケティング」「営業」「顧客サポート」などの部門間の壁を取り払い、同じ目標に向かってワンチームで対応する必要があります。

MAツールの導入により従来の業務プロセスや体制が変わることもあるため、特にマーケティング以外の部門にとっては「目的がわからないものに余計な工数を割かれる」と反発を招くことにもなりかねません。MAツールを導入する目的や見込まれる成果などについて、関係者と認識を合わせておきましょう。

認識合わせを行ううえで有効なのが、マーケティング施策全体を見渡せるデータ計測環境の構築です。MAツールにはSFAやCRMとシームレスに接続できるものもあります。営業・マーケティング・顧客サポートそれぞれの部門が同じデータをもとに議論を深め、改善のスピードを上げることで、マーケティングの成功確率を上げ、顧客の課題解決につながるのです。

マーケティング部門だけではなく、MAツール導入前から他部署との連携を意識して、データ計測環境の構築を進めるようにしましょう。

5. 代表的なMAツールおすすめ7選

ここでは、おすすめのMAツールを7つ紹介します。ツールごとに特徴があり、利用できる機能が異なります。どのような企業におすすめなのかも併せて紹介しますので、導入ツールを検討する際の参考にしてみてください。

5-1. HubSpot（ハブスポット）

特徴

HubSpotは、マーケティング部門・セールス部門・カスタマーサービス部門を繋ぐ役割をもつ、総合的なプラットフォームです。
主な機能として、Webサイトの構築、メール配信、顧客リストの一元管理、見込み顧客のスコアリング、Web行動の分析・レポーティングなど、特にインバウンドマーケティングの推進に役立つ機能が充実しています。
初期費用0円から始められるのも魅力の1つです。

こんな企業におすすめ

5-2. Marketing Cloud Account Engagement （旧 Pardot）

特徴

Marketing Cloud Account Engagementは、以前はSalesforce Pardotと呼ばれていたMAツールです。
主な機能として、アカウントセグメンテーション、カスタマージャーニーの作成、パーソナライズされたコンテンツの配信、アカウントレベルのレポーティングがあります。

見込み顧客の固有情報や収集した各種情報の一元管理・顧客育成に優れており、購買意欲の高い見込み顧客を絞り込む業務を自動化できます。

こんな企業におすすめ

5-3. b→dash

特徴

b→dashは、BtoB企業向けのデータマーケティングクラウドシステムです。
主な機能として、アカウントセグメンテーション、カスタマージャーニーの作成、パーソナライズされたコンテンツの配信、アカウントレベルのレポーティングがあります。

b→dashは、2019年度グッドデザイン賞を獲得した実績を持つほど管理画面が見やすいのが特徴です。業務に必要な機能を選び、カスタマイズして使うことも可能です。プログラミングすることなく簡単にデータを扱える点も強みと言えるでしょう。

こんな企業におすすめ

5-4. SHANON MARKETING PLATFORM

特徴

SHANON MARKETING PLATFORMは、BtoB企業向けのMAツールです。

主な機能として、Webサイト構築、リードナーチャリング、リードスコアリング、セールスフォースをはじめとするSFA・CRMとの連携があります。
セミナーやウェビナーの開催機能が充実しており、集客機能やイベント管理を効率的に実施できる強みがあります。また、様々なプランが用意されており、利用場面や事業規模に合わせて選べる点も魅力です。

こんな企業におすすめ

5-5. List Finder（リストファインダー）

特徴

List Finderは、特に購買意欲の高い見込み顧客に対する営業に優れたMAツールです。
主な機能は、見込み顧客の集約・整理、見込み顧客へのメール配信、セミナー管理、顧客のスコアリングなどです。事前に設定した条件から顧客データを解析して、高い購買意欲を持っている見込み顧客を絞り込むことも可能です。
また、アクセス解析や優先リード顧客の通知機能にも対応しています。運用サポートが充実しており、半年間は専任コンサルタントが支援してくれる点もポイントです。

こんな企業におすすめ

5-6. Probance（プロバンス）

特徴

Probanceは、複数のツールを統合し、運用を効率化することができるMAツールです。

主な機能は、SAP Predictive AnalyticsやTableauとの連携によるデータ基盤の構築、顧客へのコミュニケーションシナリオの作成、データ分析などです。
データ活用の実績が豊富な株式会社ブレインパッドが提供しているツールで、AI（機械学習）により膨大な顧客データを分析し、次の顧客行動を予測することに優れています。

こんな企業におすすめ

5-7. カスタマーリングス

特徴

カスタマーリングスは、顧客の行動データや購買データを統合・可視化できるMAツールです。
主な機能は、基幹システムやカートシステムとのデータ統合、セグメント作成、シナリオ設計、顧客分析、メールやSNSなどの複数チャネルとの連携、分析の自動化です。各種データの連携から加工まで、SQLを使うことなくノーコードで実現できます。
特にBtoCやECに強みを持っているので、大手の通販業界で導入されている点が特徴的です。

こんな企業におすすめ

6. 大規模運用に向いているMAツールおすすめ4選

続いて、MAツールの中でも、特に大規模運用に向いているツールを4つ紹介します。顧客数が多く、マーケティング・営業の予算が大きな企業の方は、ぜひ参考にしてみてください。

6-1. Adobe Marketo Engage（マルケト）

特徴

Adobe Marketo Engageは、クロスチャネルマーケティングに強みのあるMAツールです。
オンラインとオフラインの対面での双方のチャネルを跨いで、顧客のエンゲージメントを調整し、現在顧客がどの段階にいるかを常に把握できます。
流入チャネルが多岐にわたる企業でも、効果的なリードジェネレーション・リードナーチャリングを実現できます。AIを活用したコンテンツのパーソナライゼーションにも対応しており、顧客のリアルタイムな行動に基づいたコンテンツ発信が可能です。

マーケティング部門と営業部門の活動を結びつける機能も充実しています。

こんな企業におすすめ

6-2. Adobe Experience Cloud（旧称Adobe Marketing Cloud）

特徴

Adobe Experience Cloudは、デジタルマーケティング業務を一元管理することができるMAツールです。
主な機能としては、メールマーケティング、デジタル広告配信、データ収集・分析、SNS管理、動画配信、ユーザーごとのコンテンツ配信などがあります。Webに特化した機能が充実しているのが特徴です。

こんな企業におすすめ

6-3. Oracle Marketing Cloud

特徴

Oracle Marketing Cloudは、顧客の行動や興味に応じたマーケティングを実現することができるMAツールです。
主な機能としては、アカウントベースドマネジメント、マーケティング施策のスコアリングとデータ分析などがあります。

こんな企業におすすめ

6-4. Salesforce Marketing Cloud

特徴

Salesforce Marketing Cloudは、顧客情報の一元化やカスタマージャーニーの自動化に特化したBtoC向けのMAツールです。
主な機能としては、顧客エンゲージメントの自動化、AIによるマーケティング施策の分析、リアルタイムデータを用いた適切なタイミングでの顧客へのリーチなどがあります。

こんな企業におすすめ

7. 小規模運用に向いているMAツールおすすめ3選

次に、MAツールの中でも、特に小規模な営業やマーケティングの運用に向いているツールを4つ紹介します。顧客数や予算が少ない事業にも最適な機能が揃っていますので、ぜひ参考にしてみてください。

7-1. BowNow（バウナウ）

特徴

BowNowは、マーケティングオートメーションを活用したクロスチャネルマーケティングを実現することができるMAツールです。

主な機能としては、名刺管理、営業支援、分析、メルマガ機能などがあり、簡単な操作でアプローチすべき顧客を自動抽出することも出来ます。
また、ABMテンプレート機能を用いると初心者でも素早く営業シナリオやスコアリング設計ができます。
無料で使えるプランがあるのも魅力です。

こんな企業におすすめ

7-2. GENIEE MA

特徴

GENIEE MAは、直感的なインターフェースで運用できるMAツールです。

主な機能としては、見込み顧客の管理や、Webサイトの構築、Web行動の分析・レポーティング、メール配信などがあります。
営業支援ツール「GENIEE SFA/CRM」と連携して営業活動をシームレスに管理したり、ダッシュボードツール「GENIEE BI」を用いて社内のデータを一元化して分析したりすることができます。

こんな企業におすすめ

7-3. Kairos3 Marketing

特徴

Kairos3 Marketingは、シンプルなUIで操作しやすくオンラインでのサポートが充実しているMAツールです。

MAツールとして必要な機能は網羅されており、UIがわかりやすいのでMAツールの初心者でも直感的に扱うことができます。
また、外部ツールとの連携が充実しており、ZoomやSansanやSalesforceなどと連携することができます。
比較的少ない初期費用で導入できるのも魅力です。

こんな企業におすすめ

8. セキュリティ対策に優れたMAツールおすすめ2選

MAツールでは多くの顧客情報を扱うため、情報漏洩やコンプライアンス違反とならないような対策が重要です。ここでは、特にセキュリティ対策に優れたMAツールを2つ紹介します。

8-1. SATORI

特徴

SATORIは、日本企業であるSATORI株式会社が開発したMAツールです。
国産なので、ツールのマニュアルや資料が日本語で、サポートも日本語で受けられるメリットがあります。
メール配信やWebページ機能で作成されたページは、SSL/TLSで暗号化されているので、セキュリティ対策が万全にされています。

こんな企業におすすめ

8-2. Synergy!

特徴

Synergy!は、日本企業であるシナジーマーケティング株式会社が開発したMAツールです。

ファイアウォールによる不正侵入検知や暗号化が施されているだけでなく、利用者の細かい権限設定や二重ログイン検知など、社内外どちらにおいても徹底されたセキュリティ対策が実施されています。
セキュリティ面だけでなく、MAツールとして基本的な機能も充実しています。

こんな企業におすすめ

9. MAツールの選び方のポイント

MAツールには様々な種類があるため、どうやって選べばいいのか悩む担当者の方も多いでしょう。MAツールを選ぶときに重要となるポイントは大きく5つです。それぞれのポイントについて詳しく解説していきます。

9-1. BtoB向け・BtoC向けどちらであるか

MAツールを選ぶ際、自社のビジネスがBtoB向けかBtoC向けかによって必要な機能が変わります。
BtoB向けのビジネスではリード化から成約に至るまでの期間が長いため、成約に至らない場合のボトルネックを発見するためのデータ管理や分析が重要となります。また、営業担当者が顧客企業との繋がりを持つことも多く、CRM・SFA連携や営業プロセスの管理が必要となります。

一方、BtoC向けのビジネスでは、顧客の母数が多いことが特徴です。MAツールによっては大規模な顧客データを保有できないものもあるため、管理できるデータ容量には注意しましょう。また、顧客とのコミュニケーションチャネルの数も重要です。BtoCビジネスでは、メルマガよりもLINEやFacebookの方がリーチできる場合も多いため、自社顧客の使っているメディアで配信できるかどうかも確認しておきましょう。

このように、ビジネスモデルに応じて必要な機能が異なるため、選ぶ際には自社のビジネスに合う機能があるかどうか確認しましょう。

9-2. 必要な機能が搭載されているか

前章でもお伝えした通り、MAツールの選び方において、必要な機能が搭載されているかどうかは重要なポイントです。ツールにはそれぞれ得手・不得手があり、それらが自社とマッチしなければ宝の持ち腐れです。

例えば、データ分析を重視したいのに、取れるデータが少ないツールを選んでしまっては課題を解決できません。また、社内にエンジニアやデザイナーがいないのに、ランディングページ構築機能が弱いツールでは満足のいく施策を打てないでしょう。

MAツールの導入から運用までのステップでも述べた通り、まずは自社の方針や課題を明確にして、それらを解決するために必要な機能を把握するようにしましょう。
導入時には、複数のMAツールを比較して、自社が必要とする機能がイメージ通りに搭載されているかを確認します。導入後もその機能を適切に活用し、自社の課題を解決するためには、定期的にツールの機能を見直すことも重要です。

9-3. 外部ツールと連携できるか

MAツールの選び方のポイントとして、外部ツールとの連携が可能かどうかは重要な観点です。すでにSFAやCRMなどを導入している場合、MAツールがそれらと連携できるかどうかは、運用効率や機能性に大きく影響します。

例えば、Web上のコンバージョンデータをSFAツールの売上データに連携することで、マーケティング施策ごとのROIなどを算出することも可能になります。
特にBtoBビジネスのように顧客との最初の接点から成約までの期間が長期化しやすい場合には、マーケティングプロセス全体の成果を確認できるデータ環境が不可欠です。目先のコンバージョン数だけではなくも、中長期にわたって積み上げた収益データを把握することで、施策への適切な投資判断が可能になります。

導入済みのツールがない場合にも、将来的に利用を予定しているツールや自社に有効なツールを事前に確認し、それらとの連携が可能であるかを確認しておきましょう。

9-4. 自社で使いこなせるかどうか

MAツールを選ぶ際に、自社で使いこなせるかという観点も重要です。
ツールの中には、高機能がゆえにデータベース言語やマークアップ言語を使う必要があるなど、ノンエンジニアには使いづらいものもあります。

自社メンバーが使いこなせないMAツールを選んでしまっては、効率的なマーケティング活動が行えずツール導入の意味がありません。
導入前には、実際に実務で扱うメンバーにデモを利用してもらうなど、操作性を確認しておきましょう。

9-5. サポート体制は充実しているか

MAツール導入の際にはサポート体制も確認しておきましょう。
新しいツールにはトラブルがつきものです。万が一、導入後トラブルが発生しても、サポート体制があれば安心してMAツールを運用することができます。トラブル発生時に迅速なサポートを受けられるかや、日本語でのサポート体制があるかといった点を予め確認しておくことをおすすめします。

10. まとめ

収集した顧客情報を活用してマーケティング施策を計画・実行・分析する際には、MAツールを使うことで効率化することができます。

ただし、MAツールを有効活用するためには、質の高いリードを集めることが不可欠です。
顧客との最初の接点を作るのはMAツールが得意とするところではないため、広告やセミナー、展示会などで顧客情報を集めることになります。こうした顧客情報収集チャネルのどれが「質の高いリード」の獲得に寄与しているのかを把握することも重要です。

MAツールを導入する際には、リード獲得に貢献する流入施策の効果測定に役立つマーケティングツールや広告効果測定ツールの導入もセットで考えておきましょう。

広告効果測定ツールについては、以下の記事でさらに踏み込んで解説していますので、あわせてご覧ください。

広告効果測定ツールの場合、導入することでWeb施策の正確な効果測定を実現できます。

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